| Меню сайта |
|
 |
|
Особенности налаживания контактов банка с потенциальными клиентами. Выявление нужд потенциальных клиентов
| | 14.12.2018, 21:34 |
Маркетинг известен как система управления деятельностью организации, всесторонне учитывающая происходящие на рынке процессы. Банковский маркетинг представляет собой особую отрасль маркетинга. Особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены спецификой банковской продукции. В экономической литературе термин «банковская продукция» появился в процессе перехода к рыночной экономике. Под ним подразумевается любая услуга или операция, совершенная банком. Применение маркетинга в банковской деятельности связано с универсализацией банковской деятельности, усилением конкуренции среди коммерческих банков, появлением конкурентов в лице небанковских кредитных учреждений, оттоком денежных средств из коммерческих банков вследствие развития рынка ценных бумаг и рынка валюты. Это привело к необходимости изучения рынка банковских услуг, освоения новых видов и методов борьбы за клиента, т.е. давно используемых промышленными и торговыми компаниями методов маркетинга [4 стр. 194]. Маркетинговый подход в работе коммерческого банка предполагает первоочередную ориентацию не на свой продукт, а на реальные потребности клиентуры, действительной и потенциальной. Поэтому столь необходимо тщательное изучение рынка, анализ изменяющихся вкусов и предпочтений потребителей банковских услуг.
Актуальность темы обусловлена тем, что банковский маркетинг является важной сферой экономических отношений и элементом системы управления банком. Он способствует формированию необходимых знаний у современных руководителей банков, менеджеров и специалистов.
Целью изучение темы является формирование теоретических знаний основ в области организации банковского маркетинга, усвоение его принципов в условиях развития рыночных отношений и российской банковской системы. В процессе изучения темы получить представление об особенностях налаживания контактов с потенциальными клиентами в условиях банковского маркетинга.
Объектом исследования является деятельность коммерческих банков с использованием маркетинга.
Предметом изучения являются: теоретические основы и особенности налаживания контактов с потенциальными клиентами банка, а так же выявление их потенциальных нужд.
Структура: работа изложена на 15 листах машинописного текста, включающие в себя введение, основную часть, заключение и список литературы.
1. Выявление нужд потенциальных клиентов. Особенности налаживания контактов банка с потенциальными клиентами
Как и в любой промышленной или торговой организации, в любом банке работа по налаживанию контактов с потенциальными клиентам, как физическими, так и юридическими лицами, должна начинаться с выявления нужда этих самых потенциальных клиентов. Но и это ещё не все действия которые должно совершить структурное подразделение банка отвечающее за работу с клиентами, как действительными так и потенциальными. Работа по привлечению потенциальных клиентов нужно начинать с оценки имеющихся возможностей банка. Оценка имеющихся возможностей банка обусловлена необходимостью обеспечения их баланса с рыночными запросами, выработки обоснованных программ развития и поведения банка на рынке, создания адекватной основы принятия правильных управленческих решений[2 стр. 71]. Она позволяет выработать обоснованные программы развития и поведения банка на рынке, создать адекватную основу для принятия правильных управленческих решений. Анализ внутренних условий деятельности банка строится на оценке его финансово-экономического положения, перечне услуг, оценке стратегического поведения банка на рынке, состояния планирования, уровня технической оснащенности, квалификации персонала, изучения информационной обеспеченности и качества маркетинговой информации, а также на анализе организации системы управления (ОСУ) банка. На стадии выявления имеющихся возможностей банка прежде всего необходимо проанализировать баланс, который комплексно характеризует деятельность банка. Он позволяет определить состояние ликвидности, доходности, степень риска при проведении отдельных операций, выявить источники собственных и привлеченных средств, структуру их размещения за определенный период. После проведения анализа внутренних возможностей банка проводится анализ рыночных возможностей банка, что позволяет провести отбор целевых рынков, с последующим обнаружением потенциальных клиентов. Для осуществления такого отбора существует ряд инструментов. Такие как:
Система маркетинговой информации - это постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приёмов сбора, квалификации, анализа, оценки и распространения актуальной и достоверной информации для оптимального выбора и осуществления маркетинговых мероприятий.
Маркетинговые исследования осуществляются для получения необходимой информации об определенной проблеме. Оно обычно состоит из этапов: выявление проблем и формулировка целей исследования; отбор источников информации; сбор информации; анализ собранной информации; представление результатов исследований заинтересованным лицам.
Выявление маркетинговых возможностей. Проведенные маркетинговые исследования должны завершиться отбором тех рыночных возможностей, которые банк реально и с выгодой для себя может использовать. Отбор рыночных возможностей должен осуществляться применительно к целям банка и внутренних условий его деятельности.
Клиенты банка подразделяются на розничных и оптовых:
розничные (физические или частные лица, некоторые представители малого бизнеса);
оптовые (юридические лица, организации).
Источниками информации о потенциальных клиентах могут служить:
анализ исследований финансовых потоков клиентов в разрезе контрагентов-получателей платежей;
личные посещения клиентов;
средства массовой информации;
опыт личного участия в предоставлении услуг;
презентации и специализированные выставки;
телефонные справочники;
работа с письмами и жалобами.
Общие принципы поведения розничной клиентуры можно рассмотреть в трех направлениях:
факторы, влияющие на клиента;
мотивы клиента;
характеристика принятия решения и приобретения банковского продукта.
Факторы, оказывающие влияние на розничного клиента можно разделить на две большие группы, которые в свою очередь можно разделить на подгруппы, которые так же можно разделить на более мелкие подгруппы:
Внешние побудительные факторы:
Факторы маркетинга: продукт; цена; система распространения; комплекс стимулирования.
Факторы среды: экономические; политические; технологические; социальные; правовые; природные; культурные.
Личностные факторы оказывают влияние на типы и виды предлагаемых услуг, выбор мест их приобретения и т.д. Среди наиболее существенных личностных факторов обычно выделяют: возраст; род деятельности клиента; его экономическое положение; образ жизни; тип личности.
Мотив это потребность, побуждающая человека к поиску путей к ее удовлетворению. Потребности бывают двух типов: - рациональные и эмоциональные.
К основным рациональным мотивам относятся: прибыль или экономия; эластичность услуг (гибкость, приспосабливаемость); качество услуг; скорость; безопасность; гарантированное обслуживание; удобство; репутация и ощущаемое техническое мастерство.
К эмоциональным: "свое "Я"; личная власть и влияние; желание быть принятым в обществе; снижение личного риска; личная выгода или прибыль; физическое и эстетическое удовлетворение. Эмоциональные мотивы во многих случаях перевешивают рациональные мотивы.[2 с.50]Среди факторов, помимо мотивации, выделяют: восприятие, усвоение и убеждение.
Отношения банка с субъектами оптового рынка имеют ряд особенностей, не характерных для взаимоотношений с розничной клиентурой. Работа банка на рынке организаций характеризуется следующими обстоятельствами:
Во взаимоотношениях банка и организации участвуют как минимум два представителя.
Контакты банка с организацией осуществляются, как правило, на уровне финансового директора.
Принятие решения организацией о приобретении банковских продуктов и услуг определяется воздействием комбинаций факторов, присущих любой организации (история, структура, цели, стратегия, персонал).
Представитель организации, контактирующий с банком. Это конкретный человек с присущим ему комплексом индивидуальных особенностей, ценностей и мотивов.
Важнейшие решения, касающиеся отношений с банком, принимаются, в основном, после детального обсуждения на уровне высшего руководства организации.
Банковским служащим необходимо знать в организациях лиц, принимающих решение и участвующих в приобретении банковских услуг и критерии, которыми они пользуются при принятии решений.
Услуги банка рассматриваются организациями как способствующие достижению целей и задач их основной деятельности (например, направления инвестирования средств и т.п.).
Целесообразно участие банковских служащих в процессе принятия решений организацией на ранних этапах, когда происходит выбор банковских услуг.
Банковский служащий, через которого осуществляется контакт организации с банком, должен быть наделен достаточными полномочиями, чтобы внушать должное доверие организации.
Изучение банковскими служащими организации финансовой службы субъекта хозяйствования для выработки подходов эффективной работы с ним.
Процесс принятия решения организацией (субъектом оптового рынка) об их приобретении проходит те же стадии, которые характерны для розничной клиентуры.
Таким образом, изучение факторов, определяющих покупательское поведение, позволяет не только углубить анализ рыночных возможностей банка, но и выявить нужды потенциальных клиентов.
После анализа рыночных возможностей банка, отбора (сегментирования) целевых рынков и определения нужд клиентов, подразделение по работе с клиентами проводит работу по привлечению потенциальных клиентов. Основными этапами такой работы являются:
Определение критериев отбора потенциальных клиентов, при этом необходимо руководствоваться следующими критериями:
отраслевой принадлежностью (приоритеты);
характеристикой денежных потоков и остатков средств на счетах клиента:
суммы платежей контрагентам в банке и других банках города;
остатки средств на пассивных счетах;
оборот по приему наличных средств больше либо равен обороту по выдаче наличных средств по счетам.
Также благоприятствующими критериями являются такие аспекты хозяйственной деятельность клиента, как: наличие сети торговых точек либо торговых распространителей продукции (услуг); членство в ассоциациях, объединяющих товаропроизводителей, или торговых организациях; выполнение работ, услуг, продажа товаров непосредственно населению; деятельность организации финансируется из бюджета района, города, федерации; наличие в собственности организации недвижимого имущества;
осуществление внешнеэкономической деятельности.
При наличии у организации большинства вышеперечисленных характеристик она рассматривается в качестве потенциального клиента.
|
| Категория: Банковское, биржевое дело и страхование | Добавил: qreter |
| Просмотров: 300 | Загрузок: 5 | Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| ПОИСК ПО САЙТУ |
|
ВНИМАНИЕ!!!
НАСТОЯТЕЛЬНО рекомендуем Вам воспользоваться функцией "ПОИСК ПО САЙТУ", для отображения и поиска необходимого и интересующего Вас материала |
|
| ПОСЕЩЕНИЯ |
|
|
|
